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Les indicateurs pour un business de personal trainer rentable

Il est de notoriété commune que les grandes entreprises consacrent d’importants budgets au pilotage de leur business. Elles utilisent des outils et emploient même des équipes entièrement dédiées à cela. Mais quels sont les indicateurs pour un business de coaching sportif ?

Vous pourriez même être tentés de demander le rapport avec les Personal Trainers ?! C’est très simple, trop peu de coachs en activité utilisent des indicateurs ! En effet, pour la plupart, les indicateurs de pilotage représentent quelque chose d’abstrait, d’inutile, une perte de temps. Penser ainsi est une erreur importante. Piloter son business sans indicateurs, reviendrait à conduire une voiture sans aucune information du tableau de bord : clignotants, phares, jauge de carburant, vitesse … Vous pourriez toujours avancer mais jamais sereinement et surtout vous n’iriez probablement pas bien loin. 

A l ‘image du tableau de bord de votre voiture, les indicateurs vous permettent de vous situer, de détecter vos points forts, vos éléments à améliorer pour que votre entreprise avance. Ils existe une multitude d’indicateurs dans lesquels, il est facile de se noyer. L’équipe Ze Coach ne vous incite aucunement à passer des heures devant des tableaux de statistiques mais simplement à comprendre que quelques indicateurs judicieusement choisis vont vous permettre de gagner de l’argent, du temps, de la sérénité et du professionnalisme

Les plus sceptiques d’entre vous (oui nous vous voyons !) se demandent :

  • Qu’est ce que cela peut bien m’amener ?
  • Quels indicateurs faut-il suivre alors ?
  • Quels outils et combien de temps faut-il pour cela ?

Attaquons nous à ces questions ! 

La consommation des séances clients

C’est bien là votre cœur de produit, vous vendez à vos clients du temps avec vous, des séances ! Il est indispensable de savoir à tout moment combien il reste de séances à chacun de vos clients. Imaginez-vous un commerçant qui ne saurait pas ce qu’il a en rayon ? Pire, imaginez-vous un commerçant qui laisse sortir ses clients sans payer ? Je vous vois sourire, mais pourtant c’est exactement ce qui se passe si vous faîtes une séance de coaching à un client qui a fini sa carte et ne l’a pas renouvelée (si vous décidez de le faire il faut que ce soit consciemment). 

Vous savez bien, si vous on parle de cette problématique évoquée par de nombreux coachs c’est que l’équipe Ze Coach s’est penchée sur la Question et vous propose une solution. En utilisant le logiciel Ze Coach vous trouverez dans votre dashboard (le fameux tableau de bord) un widget nommé « Prochains rendez-vous« . Ce widget vous permet de suivre vos rendez-vous à venir mais surtout de savoir en un simple coup d’œil, où en est votre client dans sa carte de séances. Le code couleur vous permet de savoir instantanément si une action est judicieuse pour ce client. En résumé, vert = rien à prévoir commercialement ; orange = il est temps de parler renouvellement ; rouge = il y a urgence, je risque de perdre ce client. 

Suivi des consommations coaching

Ma force commerciale

Tous les coachs que nous avons rencontrés sont des passionnés, convaincus des bienfaits de l’activité physique. Pour autant, en devenant Personal Trainer on devient chef d’entreprise et à ce titre il est indispensable de vendre. Et pour cette partie là, une part importante de coachs est beaucoup moins à l’aise. Cela explique d’ailleurs pourquoi on peut voir des coachs extrêmement compétents échouer. Oui n’en déplaise aux plus sceptiques pour vivre de son business un coach doit vendre ! Il doit même prospecter et fidéliser.

C’est même sur ces performances que va se jouer la pérennité de votre business.

Pour aller plus loin et devenir un vendeur expert : suivez la formation « Comment vendre du Personal Training ».

Mais les supers vendeurs ont des supers outils qui les aident. Les supers vendeurs exploitent au mieux le logiciel Ze Coach.

Pour avancer tous dans la même direction un petit point vocabulaire :

  • Le nombre de prospects est le nombre de personnes que vous avez enregistrées dans votre base clients. Toutes les personnes à qui vous avez présenté vos services. Tous les potentiels clients.
  • Le taux de transformation est le pourcentage de ces gens (les prospects) que vous avez transformés en clients (c’est à dire qu’ils ont acheté un produit) 

Par ex : Au mois de mai j’ai enregistré 10 contacts dans ma base (3 personnes envoyées par du parrainage, 2 personnes qui m’ont trouvé sur Internet, 2 connaissances rencontrées chez des amis et 3 personnes qui ont vu ma carte de visite chez un partenaire. Sur ces 10 personnes 5 m’ont acheté une carte de coaching et sont désormais des clients. 5 clients sur 10 prospects, mon taux de transformation est de 50%.

Si vous n’êtes pas habitués, cela vous demandera peut-être un petit effort d’adaptation mais nous avons vu trop de coachs abandonner car leur business ne leur permettait pas de vivre correctement. Certes, ils travaillaient, ils se levaient tous les jours, certains étaient même extrêmement compétents et faisaient de leur mieux, mais à la fin du mois ça ne suffisait pas. Si ces coachs avaient utilisé ces indicateurs, ils auraient pu savoir qu’ils ne prospectaient pas assez (nombre de prospects trop faible) ou bien qu’ils ne vendaient pas bien (taux de transformation trop faible), ou peut être même les deux. Ce qui est sûr c’est qu’avec des indicateurs, ils auraient pu cibler le problème et prendre les décisions adéquates pour le régler (changer les habitudes, se former, échanger avec des confrères…).

Rappelez-vous de la métaphore de la voiture, pour continuer à avancer sereinement, il faut parfois freiner, parfois mettre un clignotant, parfois faire le plein, parfois regarder dans le rétroviseur… 

De nombreux coachs négligent à tord ces indicateurs et certains se penchent dessus à l’aide de tableur fait maison. Une nouvelle fois le logiciel Ze Coach va grandement vous faciliter la vie. La seule chose que vous avez à faire c’est adopter les bons réflexes. Je rentre toutes les informations dans mon logiciel ! Je rencontre une personne qui pourrait devenir cliente (même si ce n’est pas sûr, même si elle me dit qu’elle n’a pas le temps ou pas le budget, c’est un client potentiel et je la rentre dans mon logiciel). Je saisis également toutes les ventes que je fais.

A partir de là, tous les indicateurs apparaissent automatiquement dans votre dashboard via le widget « Prospection ». Vous avez un vrai tableau de bord et pouvez piloter votre business sereinement. Vous décidez où vous allez et comment vous y allez. 

En vert, c’est votre nombre de prospects et en orange ceux que vous avez transformés en clients. En passant le curseur de votre souris dessus, vous verrez apparaître le nombre et le taux de transformation.

Comment vendre du coaching sportif

La fidélisation de mes clients

Lorsqu’on parle de fidélisation, on évoque la capacité d’une entreprise à garder ses clients. Quel commerçant n’a pas sa « carte de fidélité » ? Ces cartes ont pour objectif de vous faire revenir et consommer au même endroit, de vous fidéliser. Comme nous l’avons vu précédemment, acquérir un nouveau client n’est pas facile. Il faut prospecter, puis transformer, cela nécessite du temps, de l’énergie et même de l’argent (publicité).

Alors sachant qu’acquérir un nouveau client est beaucoup plus coûteux que de garder un existant pourquoi ne pas se pencher là dessus sérieusement ?

Et bien l’équipe Ze Coach l’a fait. En effet, garder vos clients vous permettra de ne pas dépenser du temps et de l’énergie à en chercher des nouveaux. De plus, des clients satisfaits vous créeront une image de marque et une notoriété positive (et donc du bouche à oreille)

Mais alors comment mesurer votre capacité à fidéliser ? Votre « taux de fidélisation ». Et bien vous l’avez compris nous vous avons concocté un petit widget.

Nous avons établi 3 niveaux de fidélisation de vos clients : 

  • Le nouveau  : c’est un client qui a effectué sont premier achat. Ce membre n’est pas encore fidélisé, vous devez être très attentif à sa progression, ses sensations afin que le coaching devienne une habitude de vie.
  • Le fidélisé : c’est lorsque le nouveau membre a effectué un nouvel achat et qu’il a effectué plus de 10 séances de coaching avec vous. Il est convaincu que continuer avec vous est la clé pour atteindre ses objectifs.
  • L’ambassadeur : vous faîtes partie de ses habitudes, il a effectué plus de 3 achats de prestations de coaching et vous l’encadrez depuis plus de 20 séances. Il parle très facilement de vous à son entourage. Il peut fortement contribuer à votre bouche-à-oreille.

Vous l’aurez compris une bonne fidélisation se traduit par une proportion importante de membres fidélisés et ambassadeurs.

Ma trésorerie en toute sécurité

Attention ce dernier indicateur n’est pas le plus sexy (comment ça les autres n’étaient pas sexy non plus ??) mais il est indispensable ! Si cet indicateur n’est pas maîtrisé, votre entreprise n’est pas à l’abri d’une mauvaise surprise

Nous vous expliquons. Ce Widget « Trésorerie / Coaching à faire » met en relation l’argent que vous avez enregistré et les séances correspondantes qu’il vous reste à faire. En clair, un client vous paye 500€ pour 10 séances. Ce client effectue 3 séances avec vous et il lui en reste 7 à effectuer. Ce widget est là pour vous rappeler que ces 7 séances (7×50€ soit 350€) pourraient vous être réclamées (si votre client se casse une jambe, déménage, n’est plus satisfait de votre travail …). Il s’agit d’un widget de prévention. Il est là pour vous dire « Oui tu as tant d’argent sur ton compte mais attention une partie de cet argent pourrait t’être réclamée ». Pour les amateurs c’est ce qu’on appelle du produit constaté d’avance (vous constatez le chiffre d’affaire avant d’avoir distribué le produit). 

Bien entendu, le conseil de l’équipe Ze Coach est de bien maintenir le chiffre « trésorerie » supérieur à son copain « coaching à faire ».

Vous pourrez aller plus loin dans l’exploitation de ces éléments avec l’article « Gérer ma comptabilité« .

Produit constaté d'avance coaching

L’astuce

Personnalise ton Dashboard Ze Coach. Parce que Paul n’a pas les mêmes problématiques que Julien, qui lui-même n’a pas les mêmes objectifs que Laura, le dashboard est totalement personnalisable. Il est possible de faire apparaître ou disparaître chaque Widget et il est même possible de décider de leur positionnement.

Il suffit de cliquer sur le bouton « personnaliser ». 

  • Changer l’ordre des widgets (picto croix avec flèches)
  • Redimensionner les widgets (en plaçant le curseur de ta souris sur le bord du widget)
  • Désactiver l’affichage d’un widget (picto croix)

Pour enregistrer ta configuration personnalisée, n’oublie pas de cliquer sur le bouton “Sauvegader”.